我想給大家講一個我們怎么去做農(nóng)場的問題。

我也非常感謝我們中國的CSA的發(fā)展，在我們溫老師的帶領(lǐng)下，我們都走過了十年。這十年我也非常有幸，因為我也是最早能夠接觸到咱們CSA在中國發(fā)展的一批的老師，所以這幾年我一直跟蹤或者說到這些農(nóng)場去觀察。所以我把我自己觀察的一些體會和大家一起分享一下。

我的主題是有效管理比情懷更重要。因為我感覺到在十年前小毛驢作為最早的一批CSA的農(nóng)場成立之后，吸引了非常多的新農(nóng)人加入到這一個行業(yè)里面來，所以不管我們很多新農(nóng)人有什么動機(jī)加入，我都稱之為情懷。

比如說有的認(rèn)為是藍(lán)海，有的認(rèn)為是我就想追求一種田園式的生活。有的覺得我從事農(nóng)業(yè)會獲得更多的一些政府補(bǔ)貼。或者還有人認(rèn)為我需要尋找一個健康的食品，或者還有我想把保護(hù)環(huán)境、恢復(fù)耕地等等有很多不同的動機(jī)來加入。但是我們可以看得到很多加入之后我們的發(fā)展怎么樣？所以我想我們今天主要就不談情懷，主要來看看實際一些情況。

我把我一些觀察跟大家分享。

第一，有時候情懷碰上嚴(yán)酷的現(xiàn)實，我們很多新農(nóng)人都無所適從。

大家在觀察或者理解這種CSA的時候，因為CSA并不是中國的創(chuàng)造的，而是一種舶來品，所以可以看很多媒體或者是文章里面也會宣傳CSA是什么，他會強(qiáng)調(diào)它一些很重要的特征。比如說收益共享、風(fēng)險共擔(dān)，特別是咱們這個說有預(yù)付制，新農(nóng)人很憂愁就是銷售，現(xiàn)在能夠覺得收益共享、風(fēng)險共擔(dān)，感覺是非常好的模式。但是一旦進(jìn)入操作層面，發(fā)現(xiàn)有很多現(xiàn)實的問題。首先我們可以看到，并不是我們想象那種消費者愿意和我們農(nóng)人進(jìn)行風(fēng)險的分擔(dān)。

我們可以看得到，我們說風(fēng)險有市場風(fēng)險、有自然風(fēng)險，比如說由于天氣氣侯導(dǎo)致的農(nóng)業(yè)的產(chǎn)量的波動，比如說我們還有這種品類的風(fēng)險。因為一個農(nóng)場最多也是種那么幾十個品種，很難滿足于消費者一個家庭的需要。所以我們很多農(nóng)人以為農(nóng)場消費者能夠包容我們，能夠分擔(dān)這種品類的風(fēng)險。

但是事實上我們有時候跟客戶接觸就發(fā)現(xiàn)，消費者根本不買賬。消費者認(rèn)為花高價錢買你的產(chǎn)品但是享受的是你們這樣服務(wù)，看起來外觀不一樣，品種又是這么單一。而且你說讓他跟你風(fēng)險分擔(dān)，消費者根本不會。比如說按照最開始經(jīng)典的CSA一年付完一年錢之后，第二年重新付，這一年消費多少是多少，這是一種風(fēng)險的分擔(dān)。但是事實上我們現(xiàn)在基本變成相當(dāng)于訂購制。

我買你一張卡，我今天要什么，形成了點菜的模式，所以根本不是一種風(fēng)險分擔(dān)。而且消費者也不買你的單，你說你的產(chǎn)品用心做產(chǎn)品很安全，但是你為什么提供這么低的服務(wù)，你的產(chǎn)品為什么會出現(xiàn)一些問題？最后結(jié)果導(dǎo)致什么？

我2014年對70家農(nóng)場進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大概60%的農(nóng)場跟我說并沒有盈利。當(dāng)年的凈利潤都很難達(dá)到掙的。如果我們一腔情懷投入到這個里面來，但是我們面臨不能持續(xù)盈利，我想再多的情懷也經(jīng)不住持續(xù)的投入而你賺不到錢。所以我們做生態(tài)農(nóng)業(yè)，首先是單個農(nóng)場有可持續(xù)的盈利，否則我們生態(tài)農(nóng)業(yè)很難持續(xù)下去。這是我第一個觀察。就是一個生存困境，是我們當(dāng)前很多小的新農(nóng)人所面臨的非常大的一個問題。

我們也可以看到很多做的好的，等會兒我們可以說。我們也有做的好的，但是我們?nèi)ツ７滤?，似乎就難以成功。這是第二個我想跟大家說的。剛才是生存的困境。

第二，我們有時覺得自己操作很好，是習(xí)以為常，是很有效率，但是你反思或者看一看自己過去一年所做的，你會發(fā)現(xiàn)很多低效的情況。這里沒有把每個農(nóng)場列出來，這也就是簡單歸納一下很多農(nóng)場所面臨一些管理上的困境。

比如說第一個是某農(nóng)場，他跟我聊天說我們的生產(chǎn)部門和客服部門經(jīng)常是吵架的。我們可以看一下這家農(nóng)場提到為什么會吵架呢？

其實原因很簡單，他是一家離市區(qū)有200公里的農(nóng)場，他的客服部門是一批大學(xué)生做客服，因為需要口才等等，都是在市區(qū)，而生產(chǎn)部門是在200公里以外的農(nóng)場，是山里面，客服根本不知道下一周生產(chǎn)部門能拿出什么菜來，這邊客服拼命拓市場。來一個訂單行，我給你弄，但是生產(chǎn)根本跟不上，品種根本跟不上，夏天你也不清楚，本來生產(chǎn)部門今天給你報到不錯，但是三天之后這個菜已經(jīng)蔫掉了。

這就是一個我們看似很簡單的問題，但是這個農(nóng)場一直存在這種矛盾，我說你生產(chǎn)和你的客服其實是完全脫節(jié)的。客服部門根本就不知道，這幫大學(xué)生連地里都沒去過，他怎么可能知道生產(chǎn)部門生產(chǎn)的情況呢？這是第一個農(nóng)場我們看到的。

第二個農(nóng)場有一個農(nóng)場主跟我聊天，他這樣說的，他說我總是比我請的那幫生產(chǎn)員工他更早發(fā)現(xiàn)病蟲害，因為病蟲害需要觀察，員工天天在大棚干事，還看不到菜快要發(fā)病了，每一次我都比他更早發(fā)現(xiàn)。這說明什么問題呢？責(zé)任心。我們面臨著管理的時候，不僅僅是看見他干事，更重要是在于員工怎么真正把這個農(nóng)場當(dāng)家，真正有責(zé)任心干這個事情。

第三個農(nóng)場也是一個很簡單的問題，就他們農(nóng)場是以前是訂單式，后來改成網(wǎng)絡(luò)的下單方式。網(wǎng)絡(luò)下單的方式他總是開始他沒有時間節(jié)點，比如說誰在客服一下單，馬上通知生產(chǎn)員工，這兒有一個訂單，在農(nóng)場里面有廣播，說我們有多少多少訂單了。但是這個時候想過沒有，有訂單，下了訂單之后農(nóng)場這些員工，本來在地里員工干活，馬上把菜摘下來然后包裝送過去。

大家可以想得到，這些員工既要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，同時又要下一個訂單馬上要去幫你把這個菜采，完了配送，一個人能干多少事，員工總是很忙、很亂，但是效率非常低。這里面問題出在什么地方？出在下單沒有時間節(jié)點。比如說下午1點下單和上午10點下單都說今天配送到。如果我們規(guī)定一個時間節(jié)點，比如說12點下單我們今天給你配送，如果12點以后就不給你配送。但是農(nóng)場主從來沒有意識到這個問題，只要很簡單給一個時間節(jié)點就行了，這是一個非常簡單的一個管理問題。

這家農(nóng)場同時面臨很有趣，就平時總覺得很習(xí)以為常，沒什么問題，但是成本在這里面發(fā)生了。比如說包裝人工和包裝成本減不下來，比如說這家農(nóng)場500斤芹菜運給另外一家，因為農(nóng)場之間有合作，給他們包。

因為這家農(nóng)場本身是習(xí)慣以按斤賣，然后他把500斤芹菜切下來，分成幾斤幾斤包裝，包完了用貨車運過去。但是大家想過沒有，那家農(nóng)場怎么賣菜？那家農(nóng)場芹菜到了他那兒，他又把菜拆開，又批量賣出去。

這里面存在什么問題呢？這家農(nóng)場本身他的包裝人工和包裝成本是浪費，他根本不知道買方目的是干什么？這也是非常簡單的問題。我500斤芹菜直接賣給你，就完了，為什么還要人工和包裝費投入呢？

第四個農(nóng)場我們也看到農(nóng)場缺乏很大的穩(wěn)定性，無論是產(chǎn)出、品質(zhì)還是客戶非常沒有穩(wěn)定。我舉一個例子，有一個農(nóng)場本身70、80會員，特別是夏天，夏天他們沒有辦法有水、有風(fēng)，臺風(fēng)一來、水災(zāi)一來，至少有兩個月知道他配送就出問題。70家庭會員在兩個月不能配的時候多少客戶會流失？當(dāng)你產(chǎn)量不穩(wěn)定、當(dāng)你品質(zhì)不穩(wěn)定的時候，你怎么樣留住客戶？我們說我們做管理、營銷面臨一個很大的問題是，我們得留住一個客戶的成本，要比你新開發(fā)一個客戶的成本要低四倍。你新要拓展一個會員，要比你留住會員高四倍。如果你的流失率是50%流失，我想你的農(nóng)場要生存非常困難。

第五個農(nóng)場我們可以看到很多農(nóng)場都面臨一個問題就是我們都不清楚你的客戶在哪兒？我們都不清楚我們客戶在哪兒你怎么發(fā)展你的客戶？還有老是覺得我的會員怎么會增長這么慢？這也是一個很大的問題。你對你的客戶怎么定位？因為我們做農(nóng)場大多數(shù)采取的是口碑的營銷方式，你怎么樣讓你的客戶有一個比較穩(wěn)定的一個增長？而且這個增長比率總要有一定的增長比率。

我們很多農(nóng)場主都會說，當(dāng)我們有300個會員的時候，一個農(nóng)場基本穩(wěn)定下來了。如果你一直是這么幾十個會員，你一旦流失一半，你農(nóng)場怎么種？怎么做？非常難。所以這也是第五個。

第六個是另外一個農(nóng)場跟我說到的，幾十個會員的時候，他怎么樣管？都是自己動手，自己建一個微信群，個性化服務(wù)。客戶來了，他說每個顧客我都認(rèn)識，70、80客戶你有精力個性化服務(wù)，你把你的手機(jī)整在床邊，隨時來就應(yīng)付過去了。但是他說我會員一下到200多的時候，不行了，我客戶名字已經(jīng)記不住了，我說你能記住才是怪事。

幾十個沒有問題，當(dāng)你越來越多的時候，300、400個還想個性化服務(wù)，我覺得難。所以我們應(yīng)該想應(yīng)該怎么辦？而不是還要追尋，而且靠農(nóng)場主個人本人。我說你24小時不睡覺也應(yīng)付不過來。這是我們一個農(nóng)場說的。

最后還有一個農(nóng)場，這個農(nóng)場是用微信群，因為我跟農(nóng)場老板說，我說我來觀察一下你們會員，所以他很好就把我加進(jìn)去，我就在那里面看。看的話，尤其是夏天，菜有時候配送、保證產(chǎn)品質(zhì)量都有一些問題。來了一條線他就不好意思，道歉、道歉，永遠(yuǎn)道歉，后來有的客戶直接就說你不能永遠(yuǎn)道歉。我花這么多錢，花比市場上更高的價錢買你這個菜，你怎么樣也提高你的服務(wù)品質(zhì)??？所以我們不能永遠(yuǎn)讓客戶去將就。

這是我觀察到的一些農(nóng)場的體會。如果在座的有農(nóng)場，我想也肯定會深有一些感觸?？赡苣銈冝r(nóng)場也會發(fā)生過相類似的事情。也還有很多其他的一些問題，我這是簡單列舉了一下。

我把我們農(nóng)場所面臨的一些問題列了一下，接下來我想說我們農(nóng)場應(yīng)該怎么做一些有效管理。我不能提供的非常具體的給大家參考，我只是提供一些框架式的東西來給大家參考。因為第一我自己也沒有做農(nóng)場經(jīng)驗，紙上談兵。我只是一些觀察，一些體會給大家提供思考。我想做農(nóng)場怎么做一個有效管理，我提出這么應(yīng)該是兩個大的方面：

第一，要做一個農(nóng)場首先面臨就是要做正確的事情。管理可以分成兩個，一個是做正確的事情，另外一個是正確地做事情。

做正確的事情就是我的方向一定要對，我選擇干什么？我的運營的模式一定是要正確的。否則農(nóng)場根本做不下去，就是我們方向要對。

第二，我們要有效率。方向?qū)α?，我要正確地做它就是要有效率。

所以我想首先是定位的問題。定位要選擇方向，如何做的有效呢？我想有四個：

開源節(jié)流。開源就是拓市場，節(jié)流就是控成本。然后做基礎(chǔ)，做基礎(chǔ)兩個，一個是做標(biāo)準(zhǔn)，第二個是建平臺。接下來我圍繞這幾個方面簡單做一個介紹。

首先如何定位，就是做正確的事情。在這里我想說的是，一個關(guān)鍵詞就是選擇最適合、最擅長的模式來做，我想說沒有放之四海皆準(zhǔn)的模式。我們很多新農(nóng)人進(jìn)入這個領(lǐng)域，看到小毛驢，看到石嫣的分享收獲，看到張和平老師的四季分享，也看到鄒子龍同志的珠海市民農(nóng)園，感覺他們做得很好，我就照搬他們的模式行不行？我們一一來看，都有反面的例子。

比如說小毛驢現(xiàn)在發(fā)展成一個以勞動份額為他最主要的一個東西，就是租地的模式，是最核心的業(yè)務(wù)，我們了解過小毛驢背后一些資源嗎？我們了解過小毛驢還有其他一些服務(wù)性的業(yè)務(wù)嗎？他還有其他很多比如說搞教學(xué)、搞培訓(xùn)，還有很多基礎(chǔ)性其他業(yè)務(wù)來支撐嗎？不了解。

我們可以看得到，很多的地方做土地服務(wù)，特別你想想在北京市海淀區(qū)都是寸土寸金的地方。我們可以想到，一塊地如果做房地產(chǎn)和做一個出租土地用是完全不一樣的。

長沙也一個農(nóng)場，也是搞租地模式，我在2014年還專門寫他一個案例，做得挺好的。四個農(nóng)場主也跟我說充滿信心。第二年就沒了，為什么？政府說把地收回去。你看我們做勞動份額，看起來非常簡單的模式，我就租塊地，而且這個利潤來源非常穩(wěn)定。但是你同樣沒有具備這種資源你也很難做。

我們再看分享收獲。分享收獲會員有一千，也做得很好。但是我們可以想，我們石嫣老師她的社會資源、她的品牌的影響力我們一般剛進(jìn)入新農(nóng)人的群體是不具備的。

我們再看我們的張和平老師的四季分享，張老師肯定講過我們是一個眾籌的模式，基礎(chǔ)是張老師一直在這個行業(yè)里面干十來年，所擁有技術(shù)資源和廣泛社會資源，否則你怎么眾籌起來。你說你一個大學(xué)生或者農(nóng)民朋友哪兒有那么廣泛的資源，你沒有適用的技術(shù)。你既沒有技術(shù)，也沒有資源你眾籌不是紙上談兵嗎？我們可以看得到，的確我們有很好的榜樣，有很好的一些模式可以參照，但是他不一定適合我們。

我們在北京郊區(qū)有一家農(nóng)場，第一年開始就百八會員，現(xiàn)在也就是300個會員，但是那每一天凈利潤有100萬以上，我覺得很多大的農(nóng)場、會員很多的規(guī)模也很難做到這樣。但是他為什么能夠做到純盈利這么高呢？我們看一下就知道了，他基本上是輕資產(chǎn)，不聘請外來的員工，都是自己家?guī)讉€人在干。成本沒有了。而且這一個老板本人也是一個很會運作的人。

比如說我們看到一個模式，我回去一做，人員都是聘請的，其實人員員工的成本占我們最大的支出。比如說你請五個人，一個人工資沒有四五千拿不下來，一個月工資下去就是2.5萬了，一年乘下來你多少？勞動成本一年利潤我們算得到的。你100畝地，產(chǎn)出就在那兒，給會員價格在北京的價格一年一個會員加下來也就八千塊錢。你擁有200會員你一年多少錢？一百多萬。扣除這些生產(chǎn)資料的投入，扣除掉勞動力的成本你還有錢嗎？沒有了。所以我在這兒想說的是，沒有放之四海皆準(zhǔn)的模式，只有適合的，適合才是最重要的。我想說定位第一個。

第二無論我們做哪一行，無論我們選擇什么樣的模式品質(zhì)一定是最重要的，如果品質(zhì)沒有很好的定位，那么這一家農(nóng)場我覺得不可能生存下去，不可能一持續(xù)生存下去。

我為什么這樣說呢？因為我觀察一個微信群，這個微信群他們會員平臺里面所有的吵吵鬧鬧，我也跟這些會員訪談過，所有吵鬧會員都能接受，但是如果你一旦碰觸到會員核心利益，會員絕對不干。會員一定是用腳投票走人的。所以這里不用多強(qiáng)調(diào)以品質(zhì)為中心。

第三我們做農(nóng)場一定是會做取舍，就是做自己擅長的東西。我們有時看很多農(nóng)場多方面發(fā)展，或者看到這一家農(nóng)場他搞這個農(nóng)家樂性質(zhì)很賺錢，看到那一家農(nóng)場搞采摘也很賺錢，看到另外一家開展網(wǎng)絡(luò)營銷和微信也很好，所以他想把所有盈利點集中到自己身上來?？吹侥羌肄r(nóng)場搞共享餐廳也做得特別好，回去也自己發(fā)展。

但是事實上我們想過沒有，其實每做一個業(yè)務(wù)，你都必須要有一些專業(yè)性的東西在里面。我們當(dāng)然可以去做，比如說農(nóng)家樂性質(zhì)，但是我們想過沒有，我們會員到了我們農(nóng)場，覺得我們農(nóng)場亂糟糟，或者菜地也是那樣，弄菜也沒有專門弄的地方，你指導(dǎo)服務(wù)你技術(shù)提供都沒有做好，你與其這樣給客戶非常低的體驗，還不如少去做。所以一定是要去做減法，做自己最擅長的，把自己最擅長的首先要做好。不要急功近利，看到別人多方面好，就學(xué)著做。我覺得這是我想說第三個。

第四個是要做配稱。一個好農(nóng)場我們選擇這一行做，一定是要有我的資源，我的基礎(chǔ)條件能夠支撐咱們這個東西。就剛才說的，我看到現(xiàn)在走在前面一些農(nóng)場做得非常好，但是我們一定要去看到我具備不具備他們所擁有的資源和條件？所以要有配稱。

接下來我想說第二方面就是拓市場的問題。

拓市場我想大家是最關(guān)注，其實是我們農(nóng)場里面無論做農(nóng)業(yè)面臨最大的問題，自古以來都如此，做商業(yè)化農(nóng)業(yè)就是賣難的問題，特別是農(nóng)產(chǎn)品自然屬性，決定我們又要快，價格還沒有那么高的賣出去。

所以我們首先我覺得怎么樣拓市場，首先我們要了解買你的東西人在哪兒？買你東西的人有什么樣特征？

簡單歸納四個特征供大家參考：第一肯定是分散的。昨天我們溫老師提到了我們中國擁有最大中產(chǎn)階級或者中層收入群體，的確中層收入群體是我們做這個生態(tài)農(nóng)業(yè)所要定位目標(biāo)群體的核心群體，問題是他在哪兒？在哪兒并不意味著這些群體都是我們客戶，我們的客戶關(guān)鍵還是需要他們有這種理念。

如果沒有理念，他完全是服務(wù)于商超的農(nóng)產(chǎn)品的話，他很難變得很忠誠，他可能消費一次是可以，但是消費若干次，讓他老為我們買單特別難。所以分散性意味著第一我們很難尋找他們。第二意味著我們的這種流通成本會非常的高。

也就是說，我們要為分散在比如說我們貴州和北京市區(qū)一個小區(qū)幾個人是你的客戶，你想想你的流通成本多少。我們說最后一公里流通成本非常高，我們必須解決這些問題，這些可能都是我們自己開始做農(nóng)場的時候根本沒有想到的成本在這里面。

第二個是消費者還有一個多元化，也就是他們需求多元。一個農(nóng)場永遠(yuǎn)不可能滿足一個家庭的菜籃子。我們說廣州到冬天能生產(chǎn)四五十個品種沒有問題，但是四五十個品種還不能滿足我的口味，你想想是不是？你想我就愛吃西紅柿，但是你農(nóng)場冬天也能種西紅柿，但是你怎么趕上這個茬呢？所以很難去。

因為我是南方人，我也喜歡吃水產(chǎn)品，我在北京沒有一個農(nóng)場提供水產(chǎn)品給我們，淡水難，海水更難，沒有一個農(nóng)場能夠達(dá)到需求的多樣。這是任何一個農(nóng)場必須面對的一個問題。

其次多元的意思是異質(zhì)性，每個消費者是不一樣的，有的人特別愛吃西紅柿，有的人特別愛吃辣椒，但是并不意味著北京其他消費者愛吃辣椒。還有消費者口味不斷變化，異質(zhì)性。比如說我愛吃辣椒和胡蘿卜、吃蘿卜，他一個冬天每天給我配這一下煩了，所以有時候在群里發(fā)現(xiàn)會員說你不能天給我配這個東西。

有一次，我也是一個農(nóng)場的會員，他送冬天大白菜送的多，第一天行你們大白菜特別好吃、特別甜，下周又來大白菜，再下周還來，我給我們隔壁了，再下周又來了，我放隔壁，隔壁說上周還沒有吃完，我說有機(jī)的，他說還沒有吃完，所以我們面臨是這種消費群體。

我們反過來，站在消費者立場來看這個問題，其實也是一樣的。我花了錢，你讓我不停給我來大白菜，我人都變成了大白菜了。所以多元性我們的農(nóng)場怎么去解決？

再有就是目前消費者，特別是今天的消費者多疑，也就是我們信任的建立是對農(nóng)場是一個極大的挑戰(zhàn)。你說你沒認(rèn)證你怎么說農(nóng)場安全呢？你說你論證了他還不相信。我們面臨如何建立信任問題。

再就是溫老師也提到，也比較矯情。我們發(fā)現(xiàn)很多這樣的消費者。他天天在群里罵著農(nóng)場主，但是你讓他退群他又不退。你們肯定有這種會員。我一般不發(fā)聲，我就看著。有時候農(nóng)場主在個群里很不耐煩對這個客戶，說我們可以考慮補(bǔ)償或者考慮退群。他又死活不退，我們說把錢都給退過去，他又不吭聲了。第二天又開始罵了。

渠道在哪兒？我簡單說一下，一般來說我們農(nóng)場有這些渠道，我們不能走廣告，我們不能進(jìn)超市，不是不能，我們很難進(jìn)超市，因為你都是單個的，批量非常少、產(chǎn)量非常不穩(wěn)定，你怎么進(jìn)超市，你怎么做廣告。你做廣告人家訂單來了，你說我根本供不上，你面臨是這種問題，所以我們的渠道大概是有這么幾個：

1.熟人社會、口碑相傳，這是絕大多數(shù)目前我們在做的農(nóng)場所做的一些渠道。就是朋友中的朋友，然后朋友的范圍從熟人朋友慢慢成為一些熟關(guān)系變成弱的關(guān)系慢慢圈子擴(kuò)大這樣積累的客戶。這是當(dāng)前最重要的特征在渠道方面。這里帶來的瓶頸是什么呢？你怎么提高續(xù)約率的問題，再就是客戶的增長，因為是一種自然增長，如果客戶體驗不好，尤其當(dāng)前越來越多人在做的時候，你市場競爭是在增加。

我在2014年做生態(tài)農(nóng)場調(diào)查的時候，我問農(nóng)場主，他們都說我沒有競爭對手，我不跟他們競爭。我說商超競爭嗎？有機(jī)超市競爭嗎？不競爭，我們都是跟他不一樣。2017年現(xiàn)在正在做追蹤調(diào)查，我想結(jié)果肯定是不一樣的，但是現(xiàn)在結(jié)果還沒有統(tǒng)計出來。隨著這種競爭壓力越來越大，你的續(xù)約率和自然的會員增長率可能會受到更大的挑戰(zhàn)。

2.網(wǎng)銷和微信營銷。就是每天在微信里面不停發(fā)營銷信息，不停做，光是廣撒網(wǎng)、多斂魚，我微信圈有一萬個消費者我都不認(rèn)識，我每天發(fā)廣告，發(fā)圖片，總有人下單，這也是我們做網(wǎng)絡(luò)營銷非常好的好處。他會帶來一些客戶，這也是非常重要的。但是關(guān)鍵在于我們怎么樣把客戶的黏性建立起來，這是做網(wǎng)銷最重要的問題。你每天發(fā)，他今天想買單，明天不買單了，這樣沒有太大價值。我們關(guān)鍵在于怎么把客戶黏性做起來。

3.農(nóng)夫市集。農(nóng)夫市集也是一個很重要的平臺，我舉一個例子在我遇上遼寧一家養(yǎng)豬的企業(yè)。最開始他是怎么做呢？比如說在大連或者是市區(qū)開直營店賣野豬，一直是虧損。后來大連的蔡老師稱之為有機(jī)農(nóng)夫市集，效果非常好。

他到這個市集買菜，有時候一天下來賣3000多，關(guān)鍵不在于你當(dāng)天賣多少，而關(guān)鍵在于你尋找到了目標(biāo)消費者。這些人進(jìn)來之后他的圈很核心。所以他以前做直營店老是虧本，因為直營店還得租金，現(xiàn)在通過農(nóng)夫市集帶給這顧客有非常大的好處。除了這三個渠道。未來很重要兩個渠道也可以考慮。

4.農(nóng)場+單位。就是比如說學(xué)校、醫(yī)院、餐館、機(jī)關(guān)，當(dāng)然有很多機(jī)關(guān)在這樣做，但是很難拓展這個。但是這個是一個方向。我記得上次我們暑假在在學(xué)校開一個研討會，加拿大一個學(xué)者介紹到，說一些國家在推動這種農(nóng)場+單位的性質(zhì)推動生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的銷售，這個是一個很有必要的，也是對解決銷售很重要的問題。

5.期待更大的平臺。昨天溫老師也提到全食有機(jī)商超，還有網(wǎng)絡(luò)的平臺，這也是非常重要的，連接我們新農(nóng)人和消費者的一個很重要的平臺。

第三我想說控成本，我覺得成本非常重要。我們客戶都是既定的，但是我們成本如果控制不下來，永遠(yuǎn)是面臨虧損。

控成本對大家來說有時會認(rèn)為一種在投入的成本，其實這種觀念是不對的，控成本對于一個農(nóng)場管理來說應(yīng)該是一個全面的成本控制觀，不僅在投入、在我們生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在我們員工環(huán)節(jié)，在我們流通環(huán)節(jié)都是可以控成本的。

第一個首先農(nóng)場做到輕資產(chǎn)運營。一上來別搞那么多大型的設(shè)施。

第二個是你們要尋找適用的生產(chǎn)技術(shù)。技術(shù)本身也是一個控成本很好的辦法。技術(shù)產(chǎn)量高這不是控制成本嗎？你病蟲害少就是控成本。

第三是員工效率，勞動生產(chǎn)效力，同樣的錢請人做事做得好就是控成本。

第四就是流通成本非常大，就是從地里到餐桌流通損失20%到30%，怎么把這個成本控制下來。

第五是隱性的成本。比如說土地不穩(wěn)定，每年在變動契約，事實上對你來說是很大的成本。水電的供應(yīng)，有時候增水，還有你的水的污染問題等等。員工如果不穩(wěn)定，這也是一種隱性成本，還有就是用工用外面的工，還有災(zāi)害、還有客戶不穩(wěn)定，也是非常大的隱性成本。

我剛才說了，如果客戶都是新開發(fā)客戶，你的成本要比保留客戶的成本高四倍。同樣一個客戶，成本不一樣，這也是一種隱性成本。所以我想說控成本應(yīng)該是全面成本控制觀。

第四做標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)場這個標(biāo)準(zhǔn)為什么重要？標(biāo)準(zhǔn)就是能夠讓我們把你的復(fù)雜問題變簡單。讓我們管理更有效率，讓我們有機(jī)會的時候可以把握住。

比如說有一個平臺他需要你的產(chǎn)品，如果你沒有標(biāo)準(zhǔn)，對不起，你的機(jī)會就流失了。比如說我的生產(chǎn)認(rèn)證，我產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)怎么樣？你一提供對方覺得好，其實自然就能夠掌握住機(jī)會。

標(biāo)準(zhǔn)有四個標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)一：生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)是什么？每個農(nóng)場都說六不用，但是除了這六不用我更想知道你用了什么，你是怎么做的？我覺得有一家農(nóng)場值得大家參考，就是廣州的神農(nóng)田園，他做了每天在農(nóng)地干的活兒，都做了非常細(xì)致的記載。在網(wǎng)上可以公開發(fā)布，這就是一種生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

標(biāo)準(zhǔn)二：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)并不是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，并不是你提供產(chǎn)品都是一樣，個頭一樣，不是這個意思。是能夠讓消費者不是那么將就的產(chǎn)品，達(dá)到起碼的標(biāo)準(zhǔn)。不能送的都是配送有爛的東西。

標(biāo)準(zhǔn)三：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們面臨很多的服務(wù)，農(nóng)場有很多顧客的問題，我們需要最好能夠做出一個百問百答，普通問題都能有固定模式回答，這樣是非常好的制定。而不是今天有問題，我隨便回復(fù)。

標(biāo)準(zhǔn)四：流程標(biāo)準(zhǔn)。我們生產(chǎn)計劃的安排，農(nóng)場整個生產(chǎn)順序應(yīng)該做標(biāo)準(zhǔn)。

第五，搭平臺，平臺很重要，農(nóng)場應(yīng)該主動擁抱平臺。我跟很多農(nóng)場主聊天的時候，很多農(nóng)場主說我做好自己就行了，這個對農(nóng)場發(fā)展并不是好的，而應(yīng)該主動利用外部的資源建立自己的農(nóng)場平臺。你一個人干事永遠(yuǎn)沒有多個人一起干事力量強(qiáng)大。平臺是一種力量，平臺也是可以利用的資源，同時平臺還可以給我們創(chuàng)造價值。有這么幾個平臺大家可以建。

平臺一：本地的平臺。如何跟村搞好關(guān)系，如何跟當(dāng)?shù)氐恼愫藐P(guān)系，如何加入當(dāng)?shù)氐氖屑?，如何和?dāng)?shù)氐霓r(nóng)人建立聯(lián)系。這是本地的平臺。

平臺二：合作伙伴平臺。任何一個農(nóng)場不可能供應(yīng)所有的家庭整個菜籃子，所以你可以更多跟你能夠互補(bǔ)一些農(nóng)場建立合作伙伴，同時這種合作伙伴的產(chǎn)品是能夠給我們帶來附加利潤很重要的來源。

平臺三：消費者平臺。比如說我們微信群應(yīng)該很好的開發(fā)。而且我想說，我們建立消費者平臺不要完全從營銷角度建立，更重要不僅是營銷產(chǎn)品，更重要是培育關(guān)系。我們在建立這種消費者平臺，老是說不停發(fā)營銷廣告，其實這個效果適得其反，我們與其這樣，不如利用好我們平臺，去維護(hù)和建立消費者的關(guān)系，這個很重要。我們前段時間做過這樣一個分析，發(fā)現(xiàn)我們在微信里面發(fā)這種非營銷信息，有時候客戶很歡迎。

平臺四：目前有待建立的，就是全國區(qū)域性的聯(lián)盟或者平臺，我覺得眾人一起取火總比一個人生火更溫暖。所以搭平臺要主動擁抱，絕不能自己孤立干一個農(nóng)場。

我剛才說的五個方面。我最近在做農(nóng)場主調(diào)查，如果大家是做農(nóng)場的，希望大家能夠支持一下，2018年到了，最后祝大家新年快樂，謝謝！