1. 農(nóng)產(chǎn)品電商勢在必行，但是所面對的挑戰(zhàn)也不少，有三大痛點(diǎn)猶如三座大山一樣阻擋著我們的前進(jìn)之路，如何認(rèn)清這三大痛點(diǎn)。

2. 三大痛點(diǎn)，我們?nèi)绾瓮ㄟ^差異化營銷去解決。

3.農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志怎么玩？是不是被玩爛了？

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農(nóng)產(chǎn)品電商三大痛點(diǎn)

第一大痛點(diǎn)：重視電忽視商

第二大痛點(diǎn)：走不出本土化

第三大痛點(diǎn)：品類定位錯誤

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重視電忽視商

我們先從一個逆命題來思考，農(nóng)產(chǎn)品缺一不可的玩法，應(yīng)該是一條怎樣的鏈路。我在課程《農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)紅化之路》有提出過一個閉環(huán)：基地整合+營銷+流量+交易+供應(yīng)鏈服務(wù)+口碑營銷。

基地整合，顧名思義，我有產(chǎn)品，你有產(chǎn)品，我們可以強(qiáng)強(qiáng)整合，但這個整合在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域是不是這么簡單呢？我們在19年開始研究皇帝柑的營銷，當(dāng)時以德慶、郁南、丹霞山、始興四個產(chǎn)地為研究點(diǎn)，前后做了三個月的觀察。以皇帝柑為例，我們在電商平臺把始興的皇帝柑上架后，有個客戶想買20萬斤，但假設(shè)整個始興皇帝柑的產(chǎn)量只有10萬斤，這個生意我們敢不敢做呢？僅僅從這樣的背景來思考，有敢做的聲音，因為他們能找到同品類的貨源，也有不敢做的聲音，因為他們找不到同品類的貨源。但如果把這個案例背景再深度說明一下情況，那聲音會有什么變化呢？

第一點(diǎn)需要深度說明的便是電商平臺發(fā)貨的經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)為48小時內(nèi)發(fā)貨，當(dāng)然現(xiàn)在有些平臺是可以自己設(shè)置，設(shè)到30天都可以，但為何說是經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)，就是大部分用戶比較能接受到的發(fā)貨時間。第二點(diǎn)需要深度說明的便是電商平臺發(fā)貨對于產(chǎn)品來說，都有7天無理由退貨，尤其針對生鮮產(chǎn)品，還有壞果必賠等約束。第三點(diǎn)需要深度說明的便是不同產(chǎn)地同品類的農(nóng)產(chǎn)品，也會因為溫差、陽光等環(huán)境因素而有產(chǎn)品的差異。

基于以上三點(diǎn)，敢做的聲音越來越弱，但做生意沒有絕對正確的方法，做和不做，完全把握在自己的手，只是我們要思考更多的影響因素。

所以，基地整合，聽起來簡單，但實際操作是一件十分不容易的事情。

營銷，最經(jīng)典的市場營銷4P理論中提及到的4P：Product，產(chǎn)品；Price，價錢；Place，渠道；Promotion，宣傳。

對于產(chǎn)品這一P來說，我們還是以皇帝柑為例，德慶皇帝柑，他們說是最正宗的皇帝柑，這就是他們產(chǎn)品的一個亮點(diǎn)和優(yōu)勢。那其他產(chǎn)地的皇帝柑可以怎么說呢？我們可以說，丹霞山皇帝柑是品質(zhì)最好之一，同理，其他產(chǎn)品的皇帝柑是不是也可以這樣表達(dá)呢？答案當(dāng)然是可以，這就是一種差異化的亮點(diǎn)提煉。那么，我們農(nóng)產(chǎn)品在電商平臺去賣，我們?nèi)绾魏途€下的超市、市場的農(nóng)產(chǎn)品有差異化呢？新鮮到達(dá)，這就是電商和傳統(tǒng)的最大差異化。

對于價錢這一P來說，如果德慶正宗皇帝柑廣東省內(nèi)10斤裝包郵，賣68元，這個價錢在電商平臺，貴還是便宜？這里最大的消費(fèi)心理，往往就是在郵費(fèi)的成本。那68元的零售價，郵費(fèi)需要多少錢呢？我們當(dāng)時獲取的成本信息是15元，當(dāng)?shù)卣哐a(bǔ)貼了2元，最后價錢是13元/單。如果換算成本比例，占了整體零售價的19%，也是相當(dāng)高的比例了。這就是致命的痛點(diǎn)了，我們在2021年做荔枝的營銷落地的時候，一位北京的朋友很想品嘗我們的增城掛綠，最后她付出了200元，才擁有了5斤裝，郵費(fèi)占比90%，因此，荔枝在北方真的是“高消費(fèi)”產(chǎn)品，不是所有人都能新鮮擁有。

對于渠道這一P而言，我們還是要在前兩P的基礎(chǔ)上去定位，像零售價68元的德慶皇帝柑放在拼多多賣得動嗎？放在淘寶會不會好一點(diǎn)？這就是我們要深度思考的。

對于宣傳這一p而言，我覺得最通俗易懂的方式，就是我們經(jīng)常會在線下商業(yè)街見到“最后一天，大清倉”的商鋪，一“清”就清了十年八年。宣傳的方式越發(fā)重要，套路也很多，但千萬條路，誰走得最成功，誰就贏得天下。

得天下，就是得流量。成功的營銷，就會擁有有價值的流量。流量是怎么定義呢？像大家看這篇文章一樣，有100人看，那么初始流量值就是100人，其中有1個人覺得還不錯（暗示大家要成為這1個人），然后幫前男友老師轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈（有3000好友），那么這時候，這篇文章的流量就會變成3100人。

有了流量，是不是一定就會有交易呢？這是世紀(jì)難題，也和營銷手段息息相關(guān)，試想一個100萬粉絲的主播，有沒可能有一場直播有100萬次訂單，估計連李佳琦都做不到100%的粉絲轉(zhuǎn)化。交易還會和很多因素關(guān)聯(lián)，底部方法論、頂部設(shè)計邏輯都是推進(jìn)一個成功交易的重要組成部分(詳情可以查閱《農(nóng)產(chǎn)品營銷方向論》)。

交易之前的環(huán)節(jié)，我們統(tǒng)稱為售前。在收到訂單后，我們就要安排發(fā)貨和跟進(jìn)客戶使用情況，從這個環(huán)節(jié)開始，我們就統(tǒng)稱為售后。供應(yīng)鏈服務(wù)，最核心的價值，就是物流的服務(wù)，性價比高往往出現(xiàn)在美妝護(hù)膚領(lǐng)域，在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，這是一個痛點(diǎn)，大痛點(diǎn)。

口碑營銷，就是如何讓別人覺得以上的環(huán)節(jié)都是滿分的，從而口口相傳，從而形成高頻率復(fù)購。

所以，整個閉環(huán)是農(nóng)產(chǎn)品電商缺一不可的玩法，但不是我們目前的優(yōu)勢，而是大痛點(diǎn)。

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走不出本土化

世界很大，我們想出去走走，但多年后，我們才知道，家鄉(xiāng)才是最值得走走的地方。因此，家鄉(xiāng)的情懷，是每一個人天生就具備的。我習(xí)慣一兩個月，就坐高鐵回一趟老家湛江，就是為了吃一碗牛腩粉，然后就又坐高鐵上來廣州了，就是這么任性，但這任性不是胡鬧，而是家鄉(xiāng)的特色味道，是家的味道，肯定是獨(dú)一無二的。就像德慶的皇帝柑賣去始興，會不會好賣？湛江雞賣去清遠(yuǎn)，會不會好賣？這不是一個偽命題，這就是情懷營銷。所以，電商的世界是很大，但如何走出本土，也是我們要痛并快樂地思考的事情。

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品類定位錯誤

互聯(lián)網(wǎng)時代，信息萬變。水果是不是只能像從前一樣，只能當(dāng)水果來賣？很多人看到這個問題，可能會問道是不是打錯字了？沒有打錯字，這就是我們現(xiàn)在的品類定位盲區(qū)，就像檸檬一樣，如果我們把它當(dāng)成水果去賣，會比做成檸檬茶的模式賣得好嗎？水果和茶飲的關(guān)聯(lián)，跨品類的營銷模式，是值得我們深思的。

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痛點(diǎn)也是未來營銷點(diǎn)

營銷點(diǎn)一：閉環(huán)玩法的突破，就是農(nóng)產(chǎn)品電商的亮點(diǎn)，如何通過更佳的方向完善整個閉環(huán)。搭建更好的視覺營銷，內(nèi)容營銷，進(jìn)攻消費(fèi)者的右腦，從而感性購買。

營銷點(diǎn)二：農(nóng)產(chǎn)品走不出去，我們能不能把用戶吸引過來？2021年，湛江開漁，廣東很多自媒體大號都不約而同發(fā)布了“不要錯過湛江海鮮的攻略”。這個模式，就是我們可以話被動為主動，從而打造鄉(xiāng)村旅游的模式。它借助新媒體的力量，讓農(nóng)產(chǎn)品可以走得更廣闊，也是我們可以堅持走的一條路，當(dāng)然也是一條更有挑戰(zhàn)的路。